Como foi a experiência de vender cursos preparatórios online para concurso da Petrobras

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Entre 2010 e 2011, durante o projeto de venda de cursos preparatórios online para Concurso da Petrobras, nos deparamos com o grande desafio que era vencer no grande mar que é a Web.  “Aparecer” na internet era peça fundamental do negócio e lembro que muito se tentou. Somente hoje, com as lições do passado, é que consigo tirar conclusões que tento aplicar em outros setores.

A primeira estratégia que a empresa que me contratou fez foi comprar um domínio que continha a palavra “Petrobras”.  A princípio deu certo.  O nome era excelente, embora muito grande.  Outra estratégia utilizada foi contratar uma empresa de marketing.  Esta última optou por anúncios de jornal como “O Globo e Folha Dirigida” e um discreto uso dos links patrocinados.

Por algum motivo eu fui chamado para a reunião em que todas estas decisões foram tomadas, mesmo sendo eu o desenvolvedor.  Apesar de na época eu ter ficado incomodado por ter que estar ali, completamente fora da minha função, esta experiência foi boa para mim porque aprendi muito.

Quando o pessoal do marketing esteve presente para apresentar suas soluções, percebi claramente que em primeiro lugar eles queriam vender eles mesmos.  E no ramo machista “Petrobras” convenientemente uma mulher apresentou o plano de vendas para os vários cursos que tínhamos na época. No final da apresentação, num tom quase inaudível, ela disse que a agência dela recebia 20% de comissão por cada jornal que fosse vinculado ao anúncio.

Ficou fácil perceber porque dos R$ 10.000,00 sugeridos para investimento apenas R$ 1.000,00 foram para o Google.

Lembro que meu relatório indo contra este projeto de vendas causou mal estar e fui voto vencido.

Haviam dados importantes que desconhecíamos na época, coisas que fomos aprendendo na marra.  A primeira delas é que se aproveitar do nome alheio na internet, hoje em dia, segundo os juristas, é passível de punição. Apesar de qualquer um poder registrar o nome que quiser na internet graças a entidade “Registro.br” e a lei dizer que a regra para ser detentor de domínio favorece somente o “Primeiro que chegar”, a prática é outra.  Um diretor da Petrobras escreveu um e-mail com tom ameaçador solicitando a retirada do domínio do ar.

Os anúncios de jornal têm valores expressivos e só davam resultados no dia do anúncio. Aprendemos que cada publicação tem um público alvo específico. Pouco adianta anunciar no jornal de classe “A” se o seu público é “C”.

Demorou um pouco para encontrar o veículo certo e jornal não era um deles.  Tentou-se então mail marketing segmentado como o da Folha Dirigida.  Por curiosidade fizemos orçamento para envio de e-mail UOL.  Pasmem: R$ 80.000,00 por um simples disparo.

Disparate.

Por fim, depois de sinais claros de esgotamento financeiro, a estratégia adotada foi o Google e praticamente somente ele.

A primeira coisa que se pode dizer do Google é que o TEMPO é seu principal aliado ou inimigo.  A idade de seu domínio conta muito.  Google é uma experiência viciante e cansativa.  O valor do seu curso precisa ser calculado levando em conta o investimento aplicado no próprio Google ou você terá prejuízo. É o que eles chamam de ROI, ou retorno do investimento.  Apenas para exemplificar o processo, você paga por clique no seu anúncio e precisa tentar adivinhar o que o usuário digitaria para acessar sua empresa.  Expressões como “Direito Digital” podem custar entre R$ 5,00 e R$ 10,00 por um único clique.

Aprendemos uma série de coisas como a qualidade dos textos no momento de cadastrar o produto na loja virtual. Inserimos comandos nas páginas e analisamos os concorrentes.  Ainda hoje posso dizer que há muito espaço em venda online porque tem muita gente que não se preocupa devidamente com este assunto (graças a Deus).

Certas estratégias que adotei em dezembro de 2011 funcionam até hoje, mesmo depois de eu ter me desligado do projeto.  Recebo ligações e e-mails sobre o assunto Petrobras mas não invisto um centavo mais.

Foi tentando aprender Google que eu ganhei burn out. Tudo isso para aprender o óbvio: tudo tem seu tempo de colher.  Também é preciso saber esperar.

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